回顧2016年，即是家具行業由盛轉衰的過度年，也是家具終端危機意識的覺醒年，而2017年將是家具終端深度洗牌的起點，大量有規模的家具賣場和經銷商開始理性思考，開始沉下心來“練內功”。他們不再心浮氣躁的去尋求“權宜之計”。粗放式管理的終端門店將在新一輪深度洗牌中大量消亡。

家具終端促銷活動早已常態化 單純的促銷增量模式

家具終端促銷活動早已常態化，單純的促銷增量模式，到2016年已經是強弩之末。從2009年至2013年，促銷活動增量模式一路高歌猛進，單純的促銷爆破模式使得一批家具工廠和一些有規模的家具終端門店獲得了高速的發展。從2013年開始，促銷爆破模式在家具終端全面開花，無論大小門店都加入到這場聲勢浩大的爆破革命當中。時至2016年，促銷爆破增量模式的弊端已經暴露無疑。雖然多數家具終端門店還是在沿用這種模式，但是，此時的不放棄，也是其無奈的選擇。家具終端真的是到了“不爆破等死，爆破是找死”的真空期。

家具消費者受促銷活動影響程度已到歷史最低點

家具消費者雖然已經習慣了促銷活動期間消費，但其受促銷活動影響的程度已經到了歷史的最低點。對促銷活動的態度已經“很理性”!

為什么現在的家具消費者對促銷活動如此理性呢?原因是被家具終端門店把促銷活動“玩壞了”，玩促銷活動時“太不理性了”。不理性到“沒有任何理由就要讓消費者來參加活動的程度”。

終端促銷本來是一個，短期內為了一個或幾個特定目的而做的營銷行為，卻被家具終端門店做成了日常經營的常態化行為。既然是常態化的行為，消費者以常態化的理性去看待就是很正常的事情!賣家沒有買家理性，當然賣家就會處于被動地位。做生意比較經典的一句話是“買的沒有賣的精”，作為家具終端門店的經營者而言，這句話應該這樣說“賣的比買的精，賣的只是知道產品的進價而已”。然而，如今的終端的競爭卻不是在拼進價，若你還在這個層面做考量。這說明你與競爭對手已經不是在同一個競爭維度了。你連與高手競爭的機會都沒有了!

家具終端促銷爆破已經讓家具經銷商產生畏懼

傳統家具終端促銷活動模式的投入產出已經嚴重不成正比例，家具終端促銷爆破已經讓家具經銷商產生畏懼。在家具終端賣場過剩，產品同質化的今天，價格競爭還是多數家具品牌和家具經銷商的選擇。在打折模式盛行的終端賣場，消費者的議價，促銷活動期間的價格戰頻繁上演。曾在促銷活動能帶來銷量的過去，終端賣場和經銷商對促銷活動是熱情高漲的，然而今天，即使是產品的價格降到了極限，也不見得能取得曾經過去活動時的銷量。為了做銷量，不得不(不促不銷)頻繁的做促銷活動，而且活動的投入一次比一次大，然而銷售量卻沒有同比例上升，而是下降了(促而不銷)。在產品沒有利潤時，經銷商通常的做法是，換產品。由于家具行業的特性，換產品就需要對專賣店重新的裝修，而裝修是一筆不小的開支，同時，也面臨著產品是否適銷對路的問題。很多經銷商走入了一種做促銷拉量，產品價格賣穿，換品牌/換產品，重新裝修，再到促銷拉量，再把價格賣穿，再……的“死循環”。在整個過程中，操作稍有不慎，就會“白忙活兒”，有的甚至虧損!最后，經銷商的體會就是一個字：累!真特碼的累!

2017年90%的單純以家具終端促銷爆破為生的公司會死掉

以家具終端促銷爆破為生的公司，在終端促銷活動創新上已遭遇瓶頸，一個促銷模式走天下的做法已經沒有了生存的土壤。因簡單粗暴的促銷爆破模式的種種弊端凸顯，多數單純以爆破為生的公司不具備系統性解決家具終端問題的能力。在促銷爆破效果越來越難達預期的今天。多數爆破公司紛紛尋求轉型或轉行。預計90%的單純以終端爆破為生的公司會在2017年死掉。爆破公司也急需練內功!

2017年家具終端的“二房東”處境更加艱難 “二房東”被迫轉型

作為“收租”角色的家具賣場的“地主”，伴隨著中國房地產發展的黃金十年，多數地主都很輕松的賺的盆滿缽滿，即使近幾年，在大經濟環境下行的條件下，也沒有受到太大的影響，成為了中國家具行業“旱澇保收”的一個群體。雖然近幾年商戶抗租事件被頻頻爆出，但是，截止到目前，還未多見由于抗租事件，致使物業管理方大面積倒閉的事件發生。抗租事件在2017年出現的幾率肯定會更高。物業管理方“只收租”看來是不行了!

但是我今天要說的是一批專門以租賃為生的“二房東”。二房東有敏銳的商業眼光，以較少的租金從地主手里租到一個“道場”，通過簡單的包裝，再加價轉租給家具經銷商。由于其僅僅靠簡單的“收租”模式生存，多年來其并沒有建立起專業的運營管理團隊，其運營管理能力極其有限，只是能提供簡單的硬件設施的保障而已。面對現如今終端市場的殘酷競爭。很多二房東，此時恐怕還在考慮:要不要練內功?要不要組建團隊?要不要花錢請人(從來沒花過這樣的錢)?可能明年環境會變好(還是僥幸的認為不改變還可以應付)，等等這樣的問題。這是非常危險的!

由于“二房東”除了能提供給經銷商的那個專賣店的“位置”之外，其不能再提供什么服務。在家具終端品牌爭奪戰、價格漲、促銷戰、廣告戰的今天，商戶越來越看不上只“收租”的二房東，二房東越來越覺得商戶難伺候。雙方矛盾激化的結果，在不可調和的情況下，商戶的選擇是“撤場”。“二房東”的選擇好像也不多：一是，組建團隊練內功，與商戶一起共存亡;一是轉業態，東方不亮，西方亮，繼續過收租的日子;三是“老子能干就干，不能干，賠點違約金將場地還給房主”，就是不能便宜了商戶!

家具終端新一輪的深度洗牌競爭 將在2017展開

深度“練內功”是有志于在家具行業持續發展的終端賣場不得不做的理性選擇。家具行業在經歷了“開廠(工廠)就賺錢”、“開場(賣場)就火爆”、“開店(專賣店)就盈利”的黃金十年。隨著中國經濟進入“新常態”，中國家具行業也進入一個新的周期，我們暫時可以稱其為：行業深度調整期。在這個周期內，無論是家具生產工廠，還是家具經銷商，又或者終端賣場，都要重新思考，在新的歷史條件下，消費者需要什么?而不是我們能提供什么?我們要調整我們的思路，由引導式消費轉變為迎合式滿足。

從競爭和發展的角度來看。對家具終端賣場和經銷商而言，要思考以下問題：

1、“一站式”超大規模的零售家居賣場是消費者未來的最好選擇嗎?除了大，真的能做到全嗎?這種模式是最好的模式嗎?取代這個模式的會是……

2、家具消費者的購物體驗應該是怎樣的?我自己做的怎樣?假如你是消費者，你會選擇你自己嗎?

3、面對同規模、同模式、同品類、同質量、同管理模式的競爭對手，你有什么優勢在競爭中勝出?你能不能建立起自身“獨特的、排它的，唯一性”的優勢?

4、你如何看待你與你員工之間的關系?他們是打工的，上下的隸屬關系?還是合作伙伴關系?你與員工之間的利益分配機制合理嗎?科學嗎?有競爭力嗎?

整理資料：《財富中國網》