導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)最適合自己的產(chǎn)品，而集成灶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)本職工作就是介紹集成灶給顧客,但其實(shí)很多剛剛?cè)腴T(mén)的導(dǎo)購(gòu)員本身連集成灶也沒(méi)有很了解，所以作為新晉的集成灶門(mén)店導(dǎo)購(gòu)就要從集成灶產(chǎn)品本身開(kāi)始做起。
第一階段：賣(mài)價(jià)格(初級(jí)導(dǎo)購(gòu))
剛?cè)胄袥](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員，其實(shí)就是老板最大的成本，很多老板喜歡用新人覺(jué)得新人工作賣(mài)力，而且工資要價(jià)低，這是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的新人，更容易讓顧客流失，無(wú)形中增加了老板的成本和品牌風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)顧客一進(jìn)門(mén)，初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的確會(huì)比較熱情，但他們的熱情僅僅是出于，對(duì)這份新工作的“三分鐘熱度”而已因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品不了解，所以往往比較被動(dòng)地回答顧客的問(wèn)題。
由于對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解不深，所以他們基本上都在銷(xiāo)售價(jià)格，因?yàn)轭櫩妥畛?wèn)的問(wèn)題就是價(jià)格，而這些導(dǎo)購(gòu)員們往往會(huì)跟著顧客的問(wèn)題走，所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是說(shuō)錢(qián)，這種導(dǎo)購(gòu)其實(shí)只是代替了報(bào)價(jià)器而已。
第二階段：賣(mài)產(chǎn)品(合格導(dǎo)購(gòu))
任何銷(xiāo)售都是基于產(chǎn)品本身的，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何口若懸河，他們推銷(xiāo)的始終是他們的產(chǎn)品(有時(shí)候產(chǎn)品也是無(wú)形的服務(wù))，所以產(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品深入的了解是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。合格的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，但并不是會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)就是合格的。
第三階段：賣(mài)服務(wù)(高級(jí)導(dǎo)購(gòu))
真正的高手都是在推銷(xiāo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加服務(wù)，服務(wù)的最高境界就是
服務(wù)到顧客不好意思為止，當(dāng)顧客不好意思的時(shí)候，你的服務(wù)就達(dá)標(biāo)了。
第四階段：賣(mài)自己(頂級(jí)導(dǎo)購(gòu))
當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或老板在接待顧客時(shí)，他們會(huì)對(duì)顧客說(shuō)一句相似的話“您好，我是這個(gè)店的店長(zhǎng)\老板。"
顧客一聽(tīng)是店長(zhǎng)或老板親自來(lái)接待肯定很高興，因?yàn)榻哟囊?guī)格不一樣。
【顧客的想法】
接待的規(guī)格不同，待遇當(dāng)然也不同，如果是導(dǎo)購(gòu)接待，在談價(jià)時(shí)要討價(jià)還價(jià)，如果是店長(zhǎng)來(lái)接待，服務(wù)肯定會(huì)好很多，也會(huì)專(zhuān)業(yè)很多。因?yàn)椋櫩湍X子里的固定思維就是店長(zhǎng)都是由導(dǎo)購(gòu)升上來(lái)的，而且店長(zhǎng)在價(jià)格方面的權(quán)限也要大一些。
甚至有的老板一報(bào)上自己的名號(hào)后，顧客很快就會(huì)下單成交，這些都是因?yàn)橥其N(xiāo)自己成功了。
所以，會(huì)做銷(xiāo)售的人，始終會(huì)站在顧客的角度思考顧客需要什么樣的答案然后再反過(guò)來(lái)推問(wèn)題。
